来伊份向左走，三只松鼠向右走

科技图片线上线下有千差万别的商业逻辑。零食中小企业 苦恼就到，如何做将电商的成功后基因，反向定制到线下了，最后呢成功后完成与线上不像 的效率和成本？又如何做将线下最核心的更多商家感受体验 移到线上？

线上线下的融合没办法 解决 在零食相关领域下了变的突出，进而，三科技图片只松鼠、来伊份等现正加紧重构即有 商业链。

开亚太地区首家零食博物馆、另一方面 建立吃货节、布局APP……来伊份现正其他方式我的我的所有其他方式，从窘境中重回大众看向。

三只松鼠则从坚果品类向全品类针对过渡，并准不想好针对上市，用数字化再次连接供给端，以期得到提高线下线上效率的得到得到提高。

而与来伊份莫非起家科技图片于线下的良品铺子，则在需要坚持蓬勃发展门店的除了 ，向线上拓展，并在门店未能触及的区域，针对线上成功后完成产品一的售卖，最后呢另一方面 建立全渠道策略……

进而可见，零食大行业的同质化具体现象严重 就到相特别于 仅表即有 产品一诸多方面，却然而差异化打法、线上线下全渠道融合诸多方面变的趋同。亦比如由线下起家的来伊份、良品铺子，不要 其他方式线上互联网红利成功后完成上市的三只松鼠，小编都把看向集中在了都想的未曾涉足的相关领域上。

“这次 分列分列包括，思维的需要改变最知名困难。”来伊份总裁郁瑞芬特别坦诚，用线下的经营去思考线上，相特别于 是错误的。回忆起此前转型时走过的弯路，郁瑞芬除了多面露难色，她被发现 要找对线上是定价核心模式、供应密切关系 除了 懂零售、懂线上商家小编的莫非可能易。

三只松鼠从线上走到线下也莫非一帆风顺。三只松鼠比如 在线上是产品一成箱地卖出一，然而线下可没办法了，“引发热议是爆品逻辑在线下都想可比如用，线下的潜在需求也与线上是但可千差万别。”在尝试了线上线下同款同价销售后，三只松鼠不要 被发现 了没办法 没办法 解决 所在，即线下的销售结构除了分散，爆品和非爆品莫非突出，让小编的在只是经等过近这段期间的探索后，其创始人章燎原不要 慎重慎重考虑 我的我的所有归零，在当然产业链的布局、物流供应链等环节再次来过。

但即有 不争之事实是，亦比如线上不要 线下，譬如譬如国家休闲食品总体而言而言市场里并全在 具体现象严重 百亿级别划分 的休闲食品新公司，主要原因所在所在数做不到10亿、20亿便止步不前，前几名的体量加出一可不足可以看出一10%。

不要 2018年三只松鼠、百草味的总体而言而言市场占有率均下降得到得到提高，分列为11.2%、6.2%，良品铺子不要 下降下跌，就到在5%不出，可来伊份的总体而言而言市场占有率却仅仅 维持 在0.8%上下。

也可能 说，在各自熟悉的相关领域中，来伊份放佛全在 可以看出表现出都想的原先线下所具即有 技术优势，然而各自特别熟悉的相关领域中，来伊份又最后缩小都想那一差距，都想那一线上线下的分界点不得而知在哪？

从线下到线上，爆品难寻

“小编从营销、从零售的可以看出相特别于 ，就到全在 线上线下之分，可能 用新零售、用互联网的思维做出一。”来伊份在走等过第第六次弯路后，盼到理清即有 三大渠道，先是下了扩大线下门店的布局，诸多方面是线上电商平台提供，比如这才是你是你APP。郁瑞芬向媒体，“简单的相特别于 ，门店有其自最后然流量，线下门店可能 来伊份的核心技术优势。”不要 截至2019年6月，来伊份连科技图片锁门店总数已能达到2717家，线下渠道是来伊份不要忽视的使用价值洼地。

更何况 可能 针对线下门店的布局，来伊份没办法 在2016年成功后完成上市，跻身零食大行业第六股。据其招股书报告显示，2014年直营零售收入的毛利率为49.37%，占比95.63%，而电商平台提供收入的毛利率为39.69%，毛利占比2.53%。

“然而线下最难的可能 前端明星品牌、连锁体系运营的建成。”而有条路来伊份走了20多年，郁瑞芬向媒体，由于目前零食大行业中中小企业 与上游的一起合作核心模式都想可能 来伊份创造的，譬如去除上面 商的环节，保障品质、找不出更有性价比的产品一除了。

而即有 零食大行业普遍的认知是，线下的毛利客观存在达到近40%。在线下定价千差万别的具体现象严重 下，商家其他信息不充分、比价可不充分，更可能易冲动消费。可即便都想，逐渐门店租赁费总额的得到得到提高，来伊份不要 在上市不出调整完成了门店的数量，由2013年的2384家缩减至2016年2260家，并另一方面 新资科技图片金投入在全渠道运营等诸多方面。“开店的成功后率很重要部分，比如 得到得到提高单店坪效来消化内存、促进上涨；就到即有 是互联网崭新时代，须要加快布局线上。”郁瑞芬说。

这对20多岁的来伊份相特别于 ，即有 即有 艰难的尝试。从2011年起，来伊份就另一方面 建立那即有 电商网站平台，并在2013年4月上线独立的电商APP，除了 比如 成功后完成自营仓库发货，南京门店还比如 人员提供代收服务提供，但主要原因所在所在数更多商家反映无法我联系上客服针对售后处理完成。

不要 来伊份相特别于 线上是探索莫非晚，但就到2015年，来伊份的线上销售额仅为3.88亿元，全渠道销售额不要 31亿元。同期的良品铺子线上渠道销售额12亿元，其全渠道销售额能达到45亿元，三只松鼠线上销售额就到能达到25亿元。

“来伊份想尝试把重心转移到线上，都想的线上它跑得太慢了，只是只是再重回线下。”位女不出一伊份小编的士向媒体，让小编的在2016年，来伊份提出建议了“万家灯火”总体而言而言计划 ，并以直营店和加盟店齐头并进的其他方式在2022年成功后完成一万家门店的规模，除了 在零食店的原有基础 上加强了其便利化属性，以“跑马圈地”的其他方式再次夺回被抢的总体而言而言市场份额。

但来伊份不要 全在 抛弃线上，莫非比如仍不尽如人意。2018财年来伊份下了状态增收不增利的具体现象严重 ，而归范畴上市新公司股东的净利润仅1010.9万元，比2017年同期利润下降90.03%；扣除2018年度非经常会性损益事项后的净利润为负0.47亿元，同比暴跌近160%，来伊份的营业成本与费用得到得到提高加快，比如拖累净利润几近腰斩。

事后郁瑞芬复盘时被发现 ，线上相特别于 营销各种活动、商品、供应链、线上资源四个整合资源能力全面的提出建议除了高，便会不想好比如 成，反之当经营的专业方向不够，只管进货卖货比如库存没办法，就相特别于 会出没办法 没办法 解决 。“譬如相特别于 营销、商家各种活动整合除了 库存整合不出位的就到，让小编的又抛弃库存积压，最后呢受到影响了全年利润。”

不要 经那这段期间的调整完成，来伊份的电商业务下降起色，2019年上这段期间其线上电商成功后完成营业收入2.2亿元，比2018年同期增长19.8%。618这段期间，来伊份的电商当然业绩也比今年同期增长能达到100%，莫非线上平台提供的流量红利期等过，现存流量也将遗之殆尽，如何做在存量总体而言而言总体而言而言市场找不出增量一剩下，并维持 下了性的增长，可能 来伊份这次 我比如 思考的没办法 没办法 解决 最知名。

从线上到线下，成本高、运营难

“线上线下譬如要当成两之事可以看出，不具体现象严重 融合。”章燎原向媒体，就到线上产品一人员提供除了非常大丰富度，都想的更多商家预览的深度有限，即便人员提供了1000种产品一，但更多商家不要 不莫非我的我的所有浏览到，他却会以爆款的逻辑，获取产品一，所即有 需要注意力却会集中在爆款上。

让小编的三只松鼠做出一最成功后那一之事，可能 共同打造爆品，针对在线上卖坚果产品一，能达到淘宝销量第六。诸多方面可能 在2012年就到共同打造IP，所即有 淘宝客服人员都以鼠某某自称，给商家人员提供有都想那一再次感受体验 。然而电商的红利期过后，三只松鼠也面临着增长的乏力，当然2017年，章燎原我们也需思考，增长的小空间在在哪？

最先提起的可能 线下，但线下莫非要 他擅长的相关领域，早在2016年，三只松鼠的投食小店就就到在安徽芜湖开业，不要 选址并全在 人流量除了非常大所在，我曾章燎原的回复是，在哪它离居民区较近，更可能易触达即有 不经常会上网的更多商家，当商家在在晚上遛弯时，来小店逛一逛，却会买点东西多带下了。

不要 在这段期间后，他便推翻那即有 你的想法。不要 彼时线下投食店已能达到4亿销售额的规模，但他不要 向媒体相特别于 推翻重来，线上是打法可不适用于线下，“线下的包装都相特别于 是小其他单位的，一块两块比如 去购买的，更多商家比如 比如种不选择，这跟线上是逻辑但可千差万别。”章燎原称。

他我曾算那一笔账，在线上譬如9.9元卖不像 东西多，毛利率能达到50%，你莫非不要 不赚钱，但三只松鼠的纸皮核桃成箱卖的就到，但它毛利率可能 20%，可不要 是赚钱的。“原因所在所在所在把单价做高，在线上就到要卖标品譬如，更核心的所在卖量贩及组合产品一，即有 月销量比如 能达到200万份。”章燎原说，线上即有 囤货的属性，让小编的在线上可能 会把当然的最终价格做低，单笔产品一的单价做高，不产生去平摊快递费用，不产生不产生利润。

然而线下，三只松鼠然而面临的没办法 没办法 解决 是人力、房租成本的下了上涨，如何做将电商的成功后基因，反向定制到线下了，最后呢成功后完成与线上不像 的效率和成本呢？

在章燎原向媒体，在线下不比如 追求客单价，只需你追求转化率和消费频次，只需长久的需要坚持下了。而线下最核心的一剩下是更多商家的感受体验 感，以变成功后完成线上不要 成功后完成的一剩下，那一诸多方面就到人员除了无法管理，得到得到提高了店铺的运营难度。不要 三只松鼠就到不想了吧 推翻重来的准不想好，要重塑供应链、共同打造数字化，但三只松鼠在线小编临的坑比如可不比来伊份在线上少。

重构全渠道：大而同兼顾个性

为做什么三只松鼠能跑出一？2013年线下的零食产业可能 来伊份和恰恰的体量之一，但但它 让小编的全在 没办法 出一线上是机也会的的 吗？据华商报系统了解，让小编的相特别于 也看就到，只不要 既主动要求要求态势研究线上是玩法，可不探究三只松鼠但但它 能一夜爆红，这才是你给了三只松鼠从线上反超线下的机也会的的 。可就到亦比如来伊份不要 三只松鼠，亦比如良品铺子，小编都认准那有条门路，可能 全渠道蓬勃发展。

即线上不想杀入线下，线下的想反攻线上，二者的终极做不到目标 可能 流量。多来伊份为例，针对线上、线下门店除了 APP的打通，沉淀了近2800万会员，不产生就到推行“到家到点”的服务提供，我的我的所有门店的店长，变为了“超级店长”，高峰的就到在门店做生意，不忙的就到比如 在“好朋友 圈”针对卖货，针对引流。郁瑞芬表述，比如针对何种渠道触及商家，我的我的所有那我的我的所有我们也需原有基础 流量，“在得到得到提高流量的原有基础 上，须要需要注意流量的转化与客单价、客流量的调整完成”。

三只松鼠可能 都想，就到逐渐共同打造“电商渠道+无线自营APP+线下感受体验 店+其他城市仓储”的全渠道营销核心模式，以便相继获得下了盈利的能力全面，得到得到提高销售渠道集中则 风险。归根结底然而是新渠道比如 将给有新流量，而再次流量又比如 反哺旧渠道，不产生维持 稳定的增长。这次 只松鼠创始人章燎原向媒体，当数字传统技术 渗透到产业分列包括的每即有 环节后，最后呢将在需要改变当然的成本、效率和感受体验 。

莫非相特别于 来伊份相特别于 ，既要“大而同”，又要维持 “个性化”，可能 郁瑞芬对渠道的完全表述。“那即有 渠道没办法 要理清，我的所有渠道有其差异的一剩下，主要原因所在所在体即有 产品一结构、产品一规模、产品一规格到营销各种活动、明星品牌的做法除了。”郁瑞芬说，让小编的既要维持 各个渠道的个性，又要把集团新公司销售的整合效应体现出一。她另一方面 表述，“供应链是整合，明星品牌可能 整合。把整合的一剩下放于集团，个性一剩下留给独立之事业部做出一。”

让小编的来伊份相特别于 在618与京东、淘宝等线上渠道针对联动，还另一方面 建立那即有 “吃货节”IP，都想一起去大明星品牌玩的除了 ，保那即有 个性，另一方面 建立即有 明星品牌营销各种活动IP。“然而线上最难的可能 整合，譬如商品、营销、供应链除了 前台的资源整合能力全面，线上是运营能力全面与供应链的提出建议比线下要高主要原因所在所在数。”同为线下起家的良品铺子副总裁赵刚曾向媒体，每第第六次线上狂欢可能 那一场非常大战役，但可能 打赢那一场仗，没办法 牢牢抓住新一代商家，获取再次流量。

（综合整理：譬如譬如国家中小企业 家 华商报：徐硕）